¿Por qué la gente termina creyendo sus mentiras?

Los medios de comunicación hoy en día están llenos de gente que ha vivido una mentira.

Está Elizabeth Holmes, la empresaria biotecnológica, que en 2015 fue declarada la mujer que con su propio esfuerzo y trabajo llegó a ser la multimillonaria más joven y rica. Ahora enfrenta 20 años de prisión por fraude.

Luego está Anna Sorokin, también conocida como Anna Delvey, que fingió ser una heredera alemana y, posteriormente, estafó a la alta sociedad de Nueva York con cientos de miles de dólares. Y Shimon Hayut, también conocido como Simon Leviev, el llamado Estafador de Tinder.

Lo que marca a todas estas personas no son solo las mentiras que les dijeron a otros, sino las mentiras que tuvieron que decirse a sí mismos. Cada uno de ellos creía que sus acciones eran de alguna manera justificables y, contra todo pronóstico, creían que nunca los descubrirían. Una y otra vez, personalmente parecían negar la realidad y arrastraron a otros en sus estafas.

Es de esperar que este tipo de comportamiento sea un fenómeno relativamente raro, restringido a unas pocas situaciones extremas. Pero el autoengaño es increíblemente común y puede haber evolucionado para traer algunos beneficios personales.

Nos mentimos a nosotros mismos para proteger nuestra propia imagen, lo que nos permite actuar de manera inmoral mientras mantenemos la conciencia tranquila. Según las últimas investigaciones, el autoengaño puede incluso haber evolucionado para ayudarnos a persuadir a los demás; si empezamos a creer nuestras propias mentiras, es mucho más fácil hacer que otras personas también las crean.

Esta investigación podría explicar el comportamiento cuestionable en muchas áreas de la vida, mucho más allá de las estafas que acaparan los titulares en los últimos años. Al comprender los diferentes factores que contribuyen al autoengaño, podemos tratar de detectar cuándo podría estar influyendo en nuestras propias decisiones y evitar que estos engaños nos lleven por mal camino.

Salvaguardar el ego

Cualquier psicólogo te dirá que estudiar científicamente el autoengaño es un quebradero de cabeza. No puedes simplemente preguntarle a alguien si se está engañando a sí mismo, ya que sucede inconscientemente. Como resultado, los experimentos suelen ser muy complejos.

Comencemos con la investigación de Zoë Chance, profesora asociada de marketing de la Universidad de Yale, Estados Unidos. En un ingenioso experimento en 2011 demostró que muchas personas emplean inconscientemente el autoengaño para agrandar su ego.

Le pidió a un grupo de participantes que realizara una prueba de coeficiente intelectual, con una lista de las respuestas impresa en la parte inferior de la página. Como era de esperar, estas personas se desempeñaron considerablemente mejor que un grupo de control que no tenía la clave de respuestas.

Sin embargo, no parecían reconocer cuánto habían confiado en la "hoja de trucos", ya que predijeron que les iría igual de bien en una segunda prueba con otras 100 preguntas, sin las respuestas. De alguna manera, se habían engañado a sí mismos al pensar que conocían las soluciones a los problemas sin necesidad de una mano amiga.

Para estar segura de esta conclusión, Chance repitió todo el experimento con un nuevo grupo de participantes. Esta vez los participantes recibieron una compensación económica por predecir con precisión sus resultados en la segunda prueba y el exceso de confianza vendría con una penalización. Si los participantes eran conscientes de su comportamiento, cabría esperar que este incentivo redujera su exceso de confianza.

En realidad, hizo poco para minar la autoconfianza inflada de los participantes, todavía se engañaban a sí mismos pensando que eran más inteligentes de lo que eran, incluso cuando sabían que perderían dinero. Esto sugiere que las creencias eran genuinas y profundas, y sorprendentemente sólidas.

No es difícil ver cómo esto podría aplicarse en la vida real. Un científico puede sentir que sus resultados fueron reales, a pesar del uso de datos fraudulentos; un estudiante puede creer que se ganó su lugar en una universidad prestigiosa, a pesar de hacer trampa en un examen.

Sinceridad moral

El uso del autoengaño para mejorar la autoimagen se ha observado recientemente en muchos otros contextos. Por ejemplo, Uri Gneezy, profesor de Economía de la Universidad de California en San Diego (EE.UU.) ha demostrado recientemente que puede ayudarnos a justificar posibles conflictos de intereses en nuestro trabajo.

En un estudio de 2020, Gneezy pidió a los participantes que asumieran el papel de asesores de inversiones o de clientes. A los asesores les dieron dos oportunidades diferentes para considerar, cada una de las cuales venía con diferentes riesgos y diferentes beneficios. También les dijeron que recibirían una comisión si el cliente optaba por una de las dos inversiones.

En una serie de pruebas, se les informó a los asesores sobre esta potencial recompensa al comienzo del experimento, antes de que comenzaran a considerar las diferentes opciones. Si bien aparentemente estaban eligiendo la mejor opción para el cliente, era mucho más probable que eligieran la opción que era favorable para ellos.

En el resto de las pruebas, sin embargo, a los asesores solo se les informó sobre esta posible recompensa después de que se les dio un tiempo para sopesar los pros y los contras de cada uno. Esta vez, pocos optaron por dejar que la recompensa influyera en su decisión, se mantuvieron honestos con su objetivo de darle el mejor consejo al cliente.

Para Gneezy, el hecho de que el conocimiento de los beneficios personales solo influyera en la decisión de los participantes en el primer escenario sugiere que su autoengaño fue inconsciente, cambió la forma en que calculaban los beneficios y los riesgos sin que se dieran cuenta del sesgo, para que pudieran sentir que seguían actuando en interés de los clientes.

En el segundo escenario, habría requerido un cambio de opinión completo, lo que habría sido más difícil de justificar ante ellos mismos. "Simplemente no podían convencerse a sí mismos de que estarían actuando éticamente", dice.

De esta manera, el autoengaño es una forma de proteger nuestro sentido de la moralidad, dice Gneezy.

"Significa que podemos seguir viéndonos a nosotros mismos como buenas personas", afirma el experto, incluso cuando nuestras acciones sugieran lo contrario.

Esta forma de autoengaño podría ser más relevante para los asesores financieros, pero Gneezy cree que también podría ser importante para la atención médica privada. A pesar de tener buenas intenciones, un médico podría engañarse inconscientemente al pensar que el tratamiento más costoso es lo mejor para el paciente, sin siquiera reconocer su autoengaño, dice.

Persuadiéndonos a nosotros mismos, persuadiendo a otros

Quizás la consecuencia más sorprendente del autoengaño se refiere a nuestras conversaciones con los demás.

Según esta teoría, el autoengaño nos permite tener más confianza en lo que decimos, lo que nos hace más persuasivos. Si está tratando de vender un producto dudoso, por ejemplo, sustentará un mejor caso si realmente cree que es una ganga de alta calidad, incluso si hay evidencia que sugiere lo contrario.

Esta hipótesis se propuso por primera vez hace décadas, y un artículo reciente de Peter Schwardmann, profesor asistente de Economía del Comportamiento en la Universidad Carnegie Mellon (EE.UU.) proporciona una fuerte evidencia de esta idea.

Al igual que el estudio de Chance, los primeros experimentos de Schwardmann comenzaron con una prueba de coeficiente intelectual.

A los participantes no se les dieron los resultados, pero una vez finalizada la prueba, tenían que calificar en privado qué tan bien creían que lo habían hecho. Luego hicieron una prueba de persuasión: tenían que presentarse ante un jurado de empleadores simulados y convencer al panel de su destreza intelectual, con una recompensa potencial de US$16 si los jueces creían que estaban entre los más inteligentes en el grupo.

A algunas personas se les informó sobre la tarea de persuasión antes de que calificaran su confianza en su desempeño, mientras que a otras se les informó después. En línea con la hipótesis, Schwardmann encontró que esto cambiaba la calificación de sus habilidades: el conocimiento previo de que tendrían que convencer a otros resultó en un mayor exceso de confianza en sus habilidades, en comparación con aquellos a quienes aún no se les había dicho.

La necesidad de persuadir a los demás los había llevado a pensar que eran más inteligentes de lo que realmente eran.

Describe esto como una especie de "reflejo". Es importante destacar que los experimentos de Schwardmann mostraron que el autoengaño valió la pena; el exceso de confianza infundado de hecho aumentó la capacidad de las personas para persuadir a los empleadores ficticios.

Tomando partido

Schwardmann ahora ha observado un proceso similar en los concursos de debate. En estos eventos, a los participantes se les da un tema y luego se les asigna aleatoriamente un punto de vista para argumentar, para lo que tienen 15 minutos para preparar sus argumentos. Durante el debate, se les juzga por lo bien que presentan su caso.

Schwardmann puso a prueba las creencias personales de los participantes sobre los temas antes de que se les asignara su posición, después de que comenzaran a formular sus argumentos y después del debate en sí.

De acuerdo con la idea de que el autoengaño evolucionó para ayudarnos a persuadir a otros, descubrió que las opiniones personales de las personas cambiaban sustancialmente después de que se les decía qué lado del debate tendrían que discutir.

"Sus creencias privadas se movieron hacia el lado que les habían dado solo 15 minutos antes, para alinearse con sus objetivos de persuasión", afirma Schwardmann.

Después del debate, los participantes también tuvieron la oportunidad de asignar pequeñas sumas de dinero a organizaciones benéficas, seleccionadas de una larga lista de organizaciones potenciales. Schwardmann descubrió que estaban mucho más dispuestos a elegir organizaciones que se alinearan con la posición de su argumento, aunque inicialmente se había elegido al azar.

Muchas de nuestras opiniones pueden haberse formado de esta manera. En política, podría ser que un activista al que se le pide que haga campaña sobre un punto en particular realmente llegue a convencerse a sí mismo de que es la única forma de ver el punto, no porque haya evaluado cuidadosamente los hechos, sino simplemente porque se les pidió que hicieran el argumento. De hecho, Schwardmann sospecha que este proceso puede estar detrás de gran parte de la polarización política que vemos hoy.

Delirios de grandeza

De todas estas formas, nuestro cerebro puede engañarnos para que creamos cosas que no son ciertas. El autoengaño nos permite inflar nuestra opinión sobre nuestras propias habilidades, de modo que creemos que somos más inteligentes que todos los que nos rodean.

Significa que pasamos por alto las repercusiones de nuestras acciones para otras personas, por lo que creemos que generalmente estamos actuando de manera moral. Y al engañarnos a nosotros mismos sobre la veracidad de nuestras creencias, mostramos una mayor convicción en nuestras opiniones, lo que, a su vez, puede ayudarnos a persuadir a los demás.

Nunca podemos saber qué pasaba realmente por la mente de Holmes, Sorokin o Hayut y otros estafadores, pero es fácil especular cómo pudieron haber estado en juego algunos de estos mecanismos.

Como mínimo, estos estafadores parecen haber tenido opiniones anormalmente altas sobre sus propias habilidades y su derecho a obtener lo que quieren, y felizmente ignoraron las posibles implicaciones éticas de lo que estaban haciendo.

Holmes, en particular, parece haber creído en su producto e intentó justificar su uso con datos engañosos. A pesar de toda la evidencia contraria, declaró en el juicio que "las grandes compañías de dispositivos médicos como Siemens podrían reproducir fácilmente lo que habíamos hecho". Hayut, mientras tanto, todavía afirma que es "el caballero más grande" que no hizo nada malo.

Schwardmann está de acuerdo con que es posible que algunos estafadores se alimenten de mentiras increíblemente elaboradas. Señala que algunos incluso muestran una especie de ira justificada cuando se les pregunta, lo que puede ser difícil de fingir. "Tal vez esa sea una señal de que realmente creen su propia mentira", dice.

De manera reveladora, el deseo de estatus social parece aumentar la tendencia de las personas al autoengaño. Cuando las personas se sienten amenazadas por los demás, por ejemplo, es más probable que inflen la percepción de sus propias habilidades. Puede ser que cuanto mayor sea el riesgo, mayores serán las mentiras que podemos decirnos a nosotros mismos.

La mayoría de las veces, nuestro autoengaño puede ser benigno, permitiéndonos sentir un poco más de confianza en nosotros mismos de lo que es justificable. Pero siempre vale la pena estar al tanto de estas tendencias, especialmente si estamos tomando decisiones que cambian la vida. No quieres engañarte a ti mismo sobre los riesgos de tomar atajos en tu trabajo actual, o la probabilidad de éxito de un cambio de carrera aventurero, por ejemplo.

Una buena forma de eliminar todo tipo de sesgo es "considerar lo contrario" de tus conclusiones. La técnica es tan sencilla como parece: tratas de encontrar todas las razones por las que tu creencia puede estar equivocada, como si te estuvieras interrogando a ti mismo.

Múltiples estudios han demostrado que esto nos lleva a pensar más analíticamente sobre una situación. En pruebas de laboratorio, este razonamiento sistemático demuestra ser mucho más efectivo que simplemente decirle a la gente que "piense racionalmente".

Esto solo es posible si puedes aceptar tus defectos, por supuesto. El primer paso es reconocer el problema. Quizás pienses que no necesitas este consejo, que el autoengaño solo les pasa a los demás mientras que eres perfectamente honesto contigo mismo. Si es así, ese puede ser tu mayor engaño de todos.

David Robson es escritor científico y autor de The Expectation Effect: How Your Mindset Can Transform Your Life, publicado por Canongate (Reino Unido) y Henry Holt (EE. UU.) a principios de 2022.

Este artículo fue publicado originalmente en inglés en BBC WorkLife

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