Donald Trump no está “bluffeando” y sus amenazas no son una improvisación. Todo lo contrario, sus comentarios son parte una estrategia calculada y deliberada que utiliza el “efecto de anclaje” para colocar a Estados Unidos (EUA) en una posición de ventaja en las mesas diplomáticas y de negociación. Es importante que el equipo de México reconozca las anclas que está colocando el próximo presidente y, una vez detectadas, no deben pasarse por alto.
En 1987, Gregory Northcraft y Margaret Neale de la Universidad de Arizona realizaron un estudio denominado “Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions” en el que demostraron que existe una heurística de “anclaje y ajuste” por la cual un punto de referencia elegido al azar (llamado “ancla”) influye significativamente en cómo se estima el valor de algo y que las personas tienden a ajustar sus estimaciones de manera insuficiente desde ese punto de referencia hacia el valor real del objeto que están evaluando. En otras palabras, si una persona al negociar el precio de algo asigna un ancla muy por encima del valor real, condicionará a su contraparte, aun cuando sea experta en valuación, a considerar el valor muy cercano a dicha ancla
En el experimento que hicieron Northcraft y Neale participaron expertos en bienes raíces a quienes se les mostraron precios de casas (como anclas), algunos se colocaron de manera deliberada con precios poco creíbles, con el objeto de ver como influenciaban en la valuación del precio que realizarían los “expertos”. En el experimento, los expertos evaluaron una propiedad con diferentes precios de lista, que iban desde $65,900 hasta $83,900 dólares. A pesar de su experiencia, sus estimaciones se vieron influenciadas por estos precios iniciales. Por ejemplo, cuando el precio de lista era $65,900, los expertos estimaron un valor promedio de tasación de $67,811, mientras que con un precio de lista de $83,900, el valor promedio estimado subió a $75,190.
El efecto de este tipo de anclas es utilizado constantemente en negociaciones. Donald Trump se considera a sí mismo un buen negociador, escribió un libro llamado “The Art of the Deal”, por lo que conoce bien el efecto de las anclas y tal parece que es su estrategia principal de negociación.
Algunas de las anclas que ha mostrado el próximo presidente de EUA para aventajar las negociaciones frente a países de todos los continentes consisten en: amenaza de que EUA retome el control del Canal de Panamá; imposición de un arancel adicional del 10% a productos provenientes de China; imposición de un 25% de arancel a productos provenientes de Canadá; anexar a Canadá como el estado 51 de la unión americana; Imposición de un arancel del 100% a productos provenientes de los países que conforman los BRICS (Brasil, Rusia, India, China, Sudáfrica y otros); imposición de aranceles a productos provenientes de países de la Unión Europea que en su opinión han maltratado a los EUA. En el caso de México algunas de las anclas que ha fondeado (como se diría en el argot marítimo) el presidente Trump, consisten en: amenazas de imposición de un 25% de arancel a productos provenientes de México; deportaciones masivas de mexicanos que no cuentan con la documentación migratoria en EUA; clasificación de los cárteles mexicanos como organizaciones terroristas; y la amenaza de acabar con el TMEC.
Podemos decir, que tanto se equivocan quienes desestiman las amenazas del presidente Trump como aquellos que sobredimensionan las mismas. A pesar de haber expresado esas amenazas en reiteradas ocasiones, no necesariamente busca implementarlas. Al establecer términos tan desproporcionados, Trump reconfigura las expectativas y redefine lo que se percibe como aceptable, asegurando ventaja negociadora incluso antes de llegar a la presidencia. En el caso del Canal de Panamá es evidente que lo que busca es un trato preferencial a los buques norteamericanos para desactivar la amenaza. En el caso de los BRICS es evidente que busca neutralizar la intención de los países que integran dicha organización de crear la moneda BRIC que competiría fuertemente frente al dólar, pues no debemos olvidar que en la última reunión de los BRICS en Rusia, los países presentes en la mesa representaban más del 50% de la población mundial.
En el caso de México hay una amenaza cuyo cumplimiento parece inminente, la de etiquetar de grupos terroristas a los carteles mexicanos, que se cumpliría el día mismo en que asuma el cargo Donald Trump, el 20 de enero, bajo la presión que han ejercido varios personajes “neocons” que rodean al presidente. Sin embargo, otras amenazas en contra de nuestro país parecen más tener un efecto de ancla que busca obtener una posición ventajosa en las mesas de negociación con México, sobre todo después de que el gobierno de la presidenta Claudia Sheinbaum ha insistido en hacer valer su soberanía en la toma de decisiones, respecto de su estrategia de seguridad que ha dado resultados, así como en temas de migración y economía con sentido humanista.
Nuestro país cuenta con grandes negociadores que estarán defendiendo los intereses de la nación. Sin embargo, es fundamental reconocer que la estrategia de Trump es calculada y se basa en principios de la psicología cognitiva que le otorgan ventaja. Identificar y contrarrestar estos anclajes no solo es deseable, sino imperativo para salvaguardar la soberanía y el bienestar de México.
