En los próximos meses comenzaremos a ver el impacto de las plataformas en el mercado. Su llegada les abrirá las puertas a múltiples empresas o fintechs que buscan vender sus productos, enfocados a servicios financieros, e incluso, a aquellas que no son bancos tradicionales y que podrán desarrollar y distribuir sus servicios. Este aumento de la oferta será muy importante, beneficiando principalmente a clientes y potenciales, al aumentar la oferta y la comercialización de productos adaptados a diversas necesidades.
Sin embargo, pueden existir dudas sobre cómo funciona y cuáles son sus beneficios. Un buen ejemplo para explicar mejor su modo de operar, es compararlos con los buscadores de vuelos u hoteles: si estos negocios vendieran productos financieros —como hipotecas, cuentas corrientes, seguros, etc.—, en lugar de estancias o boletos de avión, se convertirían en plataformas de open banking. Por otro lado, los establecimientos hoteleros, al asociarse con este tipo de plataformas, acceden a un mercado más amplio de clientes y un mayor alcance. El resultado es bueno para las distintas partes, incluidos los clientes, pues tiene más opciones donde escoger; mientras que las plataformas obtienen una comisión por las ventas generadas y los hoteles amplían su audiencia y evitan invertir en desarrollar y mantener actualizada su plataforma tecnológica para este fin.
En la nueva era de open banking, sucederá algo muy semejante con las fintech (empresas que usan la tecnología para brindar servicios financieros). Lo más probable es que haya una pequeña cantidad de plataformas exitosas y estas compitan para asociarse con ellas. La pregunta es: ¿cómo elegirán estos nuevos jugadores con qué plataforma asociarse? Para ello, es importante que las compañías de tecnofinanzas analicen su cartera de clientes actual, sus necesidades, las opciones disponibles para satisfacer las demandas y establezcan el objetivo estratégico que desean lograr con esta asociación.
El análisis de la cartera de clientes de una plataforma de open banking es fundamental, pues les permite a las fintechs asegurarse de que el segmento de clientes que ofrece, esté alineada con su público objetivo. Por ejemplo, ciertas compañías del sector de las tecnofinanzas, como los bancos, pueden estar enfocadas a clientes que se encuentran en la base de la pirámide, mientras que otras se centran en segmentos de alto poder adquisitivo. Otro ejemplo más concreto es que las fintechs, que se están enfocando en pymes deben vincularse con las plataformas de open banking dedicadas a brindar servicios financieros este tipo de audiencia. De esta manera, cada compañía tecnofinanciera deberá seleccionar una opción que esté alineada con su propia estrategia, que pueda atraer grandes volúmenes de clientes y que permita crear valor para ambas partes.
Paralelamente, la fintech debe evaluar las razones estratégicas por las que desea aliarse con una plataforma de open banking. Por lo general, la respuesta simple es vender productos y usar la plataforma solo como un canal de ventas. Sin embargo, también es importante considerarlas como una fuente adicional de información de mercado y elegir la que ofrezca datos relevantes sobre el comportamiento del cliente. Esto ayudará a las fintechs a realizar una mejor segmentación de clientes, desarrollar productos, establecer precios dinámicos de sus productos y definir ofertas promocionales concretas para satisfacer las necesidades específicas de sus clientes.
También, vale la pena pensar qué deben hacer el sector de las tecnofinanzas para captar más atención una vez que se encuentren en las plataformas de open banking. Una opción puede ser pagar para obtener una posición preferencial. Este acuerdo funciona como publicidad en los buscadores, donde las empresas pagan por una ubicación preferente en la página de resultados. Otro camino podría ser la innovación continua, basándose en estudios de mercado, con el fin de mantener sus productos y/o servicios alineados con las necesidades de los clientes.
Las plataformas de open banking pueden brindar importantes beneficios a los bancos, a las nuevas empresas de servicios financieros y, lo más importante, a los clientes. Por eso, toda fintechs que esté planeando subirse este tren, debe estudiar bien estas opciones para elegir la plataforma indicada y obtener los mejores resultados.
Ankit Sharma, PwC Financial Services Advisory
