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La cadena de funerarias Grupo Gayosso prevé invertir 350 millones de pesos en 2020 para la remodelación de sucursales, mantener su crecimiento en ventas y dinamismo en número de clientes, y en el desarrollo de estrategias innovadoras para sensibilizar y acercar a las familias a sus planes de previsión.
“El retorno de la inversión de tener una agencia súper premium es muy bueno, puedo tener más tráfico, y no necesariamente por subir precios, sino porque se rompen paradigmas y en una situación difícil, cuando ves que la competencia ofrece salas tristes, nosotros ofrecemos cosas muy diferentes”, dijo Carlos Lukac, director general.
En su oficina en la sucursal de Gayosso en Sullivan, flanqueado por catrinas en miniatura, afirmó que la clave del crecimiento de la empresa está basada en la innovación.
Gayosso cuenta con dos negocios principales: servicios funerarios y previsión funeraria. En el primero no impacta un menor número de fallecimientos, aunque se puede pensar en una baja del ticket promedio, pero la firma ha crecido 15% en el segmento, cuando años atrás promediaba 8% a 10%.
“¿Cómo en un año como este, tan atípico, creces 15%? Hay dos maneras: un mayor número de servicios funerales, ganamos participación de mercado, ya que el número de fallecimientos en México crece 3% a 4%, pero nosotros crecemos a doble dígito, cerca de 11%”, dijo.
“Lo estamos logrando ofreciendo un mejor nivel de servicio, calidad y eso genera más clientes. En el Valle de México, nuestra participación de mercado pasó de 22% a 24%, somos líderes, el siguiente está en 20%”.
La estrategia de Gayosso se ha enfocado en ofrecer mayores servicios como productos de cafetería en alianza con Café Punta del Cielo, al tener baristas y productos no tradicionales para este tipo de eventos.
“Esto genera mayores ingresos, diferentes productos y servicios que no son más caros, pero son adicionales y nos permiten subir el ticket promedio. Nuestras ventas entonces suben por el mayor número de servicios”, destacó Lukac.
Para el responsable del corporativo con más de 140 años de operaciones y presencia en 14 ciudades del país, otra iniciativa innovadora ha sido InMemori, plataforma digital que ayuda a informar de manera más rápida y simple la pérdida del ser querido y permite compartirlo.
“Es satisfacer una necesidad básica de comunicación: esto lo manda un familiar, como el hijo joven que entiende este tipo de cosas, que es el administrador de un sitio que se abre a nombre del fallecido y donde se dice el lugar del servicio, los horarios, y eso se puede compartir en redes sociales”.
Gayosso no sólo facilita la comunicación con esta estrategia, sino que también lo monetiza al permitir la compra y el envío de flores, así como la celebración de misas.
Esta es la tercera estrategia de crecimiento orgánico de la firma: las misas en la iglesia del Santo Sepulcro en Tierra Santa, Jerusalén. La primera de estas celebraciones se llevó a cabo el pasado 28 de abril.
“Desde que iniciamos hemos vendido más de 7 mil, y una individual puede costar hasta 20 mil pesos. Una misa colectiva donde sólo menciona el nombre es más barata, alrededor de mil pesos”.
Retos
El impacto al medio ambiente es uno de los retos de la industria funeraria y, en específico, de las cremaciones.
“Tenemos que poner nuestra contribución para el medio ambiente. Mi visión, para el Valle de México, es que en 15 años se prohíba la cremación. Tenemos que prepararnos al respecto, debemos ver 10 años a futuro”, aseveró.
En 2018, Gayosso introdujo la aquamación como un proceso equivalente a la cremación, pero con menor impacto ambiental.
Hasta ahora 20% del negocio de Gayosso son los servicios de necesidad inmediata, pero 80% corresponde a planes de previsión que son más sensibles a la situación económica del país.
Aunque para este año prevé crecer 15% en ingresos por este segmento, representa un menor ritmo frente a 22% de alza en 2018, por lo que la empresa planea incrementar estrategias como programas de lealtad y seguir con el fortalecimiento de su comercio electrónico.
“Necesito estar adentro del comercio electrónico, puede que sea el 5% y en 15 años podría ser 30%. Por ahora el porcentaje que representa es mínimo, pero no quiero que Amazon venga y nos gane en esto, tenemos que entrarle, llegar a los millennials”, afirmó Lukac.
