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sara.cantera@eluniversal.com.mx
La democratización del internet y los dispositivos móviles están cambiando la manera de comprar autos.
El año pasado, las visitas a las agencias antes de comprar un vehículo cayeron 20%, mientras que los anuncios clasificados de venta de autos en sitios en línea se incrementaron 35%, de acuerdo con MercadoLibre Motors.
Durante el Sexto Foro de Colocaciones de Crédito y Arrendamiento Automotriz, organizado por la consultora JATO Dynamics, MercadoLibre indicó que cada año se están vendiendo 416 mil automóviles en línea en el país.
“Sabemos que se están vendiendo más coches, pero ¿por qué bajan las visitas a las agencias? Es sencillo, las visitas bajan off line, pero suben online”, dijo Amelie Mossbang, gerente general de Mercadolibre Motors.
De esos más de 400 mil vehículos vendidos en línea, 39% provienen de la Ciudad de México.
Mossbang comentó que el potencial de venta de autos en línea es de 1.6 millones de vehículos al año, una cifra muy similar a la de autos nuevos que se venden en las agencias.
“Las agencias de autos tienen que cambiar su modelo de venta, pues nueve de cada 10 mexicanos primero buscan el auto que quieren en línea, y después acuden a la agencia”, indicó la gerente general.
De acuerdo con MercadoLibre Motors, 60% de los autos que se venden en línea son de particulares, y 40% proviene de loteros.
Los principales motivos por los que una persona prefiere comprar en algún sitio en línea como MercadoLibre, Segundamano, Seminuevos, Carmudi u otros, es por el precio, con 36% de las respuestas; mientras que por ahorro de tiempo concentra 27%; y por conveniencia, con 20%.
En contraste, los motivos que más pesan para comparar un auto en una agencia son el respaldo de la garantía, 29%; financiamiento, 15%, y seguridad, con 28%.
Claudia Flores, directora digital de Autofin, comentó que para las agencias es fundamental entender el tiempo de compra de un coche, que es de dos a tres meses.
“Los vendedores necesitan capacitación, muchos de ellos ya no son millennials y quieren cerrar la venta en una semana”, indicó, “cuando los clientes a última hora terminan comprando el coche con el vendedor que les dio el seguimiento”.
El futuro de las armadoras es vender cada vez más por medios digitales. Nissan ya vendió por Twitter un coche en España, y demoró una semana completar el proceso, sin que el cliente tuviera que visitar la agencia.
Sin embargo, “el olor a nuevo todavía impacta”, aseguró Flores.
Por lo tanto, las agencias deben capacitar a su equipo de ventas, identificar bien a sus clientes y, al momento de hacer publicidad digital, entender que eso genera satisfacción, likes, posicionamiento de marca, pero no necesariamente una venta.
“La gente no tiene tiempo como para que le estés forzando a comprar un auto. Nosotros estamos implementando un sistema similar al de la hotelería, con el modelo de un conserje en las agencias para ayudarles a los clientes a recibir atención que requieren y encontrar el auto que quieren”, agregó.
JATO añadió que los consumidores antes hacían cinco visitas a las agencias antes de comprar un coche, y ahora sólo hacen una.
