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El grupo mexicano J. García López estima un valor de 12 mil millones de pesos para el mercado de servicios funerarios a nivel nacional, pero 40% del negocio está en manos de empresas informales, dijo a EL UNIVERSAL el director general de la compañía, Oscar Padilla.
Pese a las dificultades en el mercado, la cadena de funerarias busca cuadruplicar sus 7 mil servicios anuales para llegar hasta 30 mil en los próximos cinco años, además de que está en la recta final para arrancar un nuevo modelo de negocio para expandirse en el país, ya sea a través de franquicias, reconversiones de funerarias locales, inversiones propias o venta de planes por medio de una red de corresponsales.
Con ingresos anuales por más de 450 millones de pesos y márgenes de utilidad de hasta 25%, la empresa J. García López asegura que una de cada tres familias en la zona metropolitana de la Ciudad de México prefiere sus servicios cuando no tiene un plan adquirido, por lo que su objetivo de negocios está en seguir innovando, donde logró cambiar la palabra funeral por homenaje.
¿Qué resultados tuvieron en 2015?
—El 2015 fue muy positivo. Tenemos tres divisiones de negocio: el primer segmento es de necesidad inmediata, es decir aquellos que no tienen un plan adquirido con anterioridad, y ahí crecimos 13% en valores y 6% en participación de mercado; la segunda división es la venta de planes a futuro, con incrementos de 28% en planes vendidos y 25% en dinero y, finalmente, la tercera división son planes asistenciales, y cerramos con 7 mil asistencias, además de contratos con empresas transnacionales para atender defunciones de todos sus colaboradores.
¿Cómo están distribuidos sus ingresos por segmento?
—Del total de ingresos, 40% corresponde a servicios de funerarias, 55% es por planes a futuro y el 4% restante son las ventas asistenciales cada año. Las prestaciones de servicios funerarios en las ocho sucursales que tenemos en el área metropolitana provienen de dos fuentes: servicios de necesidad inmediata, donde atendemos 70% de los clientes, y por otro lado los servicios de futuros, con 30% de los clientes. Nos hemos convertido en la firma preferente de las familias cuando no tienen un contrato previamente adquirido: una de cada tres familias prefiere contratar los servicios de J. García López.
¿Cuándo superaron los ingresos captados por los planes a las ventas de servicios funerarios?
—Desde 2014 y 2015, las ventas de planes están por arriba de la necesidad inmediata. Esto es por campañas más agresivas. Aumentamos el número de vendedores y desarrollamos planes con más conceptos incluidos para satisfacer a la población, además de aprovechar el tema de CMR, que es una herramienta fundamental para estudiar al cliente.
¿A cuánto ascienden sus ingresos y cuáles sus márgenes de utilidad?
—Los márgenes de utilidad están alrededor de 22% y 25%, mientras que las ventas son superiores a 450 millones de pesos anuales.
¿Cuánto invertirán para abrir sucursales a nivel nacional en los próximos cinco años?
—Hay dos caminos que todavía no están aterrizados para tener este crecimiento a nivel nacional. Calculamos que en los primeros días de marzo vamos a tener la información confirmada. Las franquicias son uno de los canales, pero tenemos muchas opciones, porque mucha gente está interesada en nuestra firma. Otro camino es la reconversión de una empresa local para pasarla a nuestra marca, y otro más es la inversión directa en ciertas plazas. También podemos vender los planes a futuro y que se operen con los corresponsales. Hay muchos mecanismos que se analizan. Las oportunidades en el interior de la República las visualizamos hace muchos años, porque tenemos 500 corresponsales en todo el país a través de convenios firmados.
¿Cuánto vale el mercado de servicios funerarios en México?
—A nivel nacional tiene un valor de 12 mil millones de pesos, de ese monto casi 40% está en manos de informales. El mercado que está manos de las funerarias informales vale casi 7 mil 200 millones de pesos. Hay un problema con este dato, porque lamentablemente hay un gran mercado informal, por eso nuestra cifra se reduce en un menor monto donde podemos participar. En el país, entre funerarias formales e informales hay casi de 3 mil 500 a 4 mil, de las cuales 40% son informales y operan de forma irregular.
¿Cuál es la visión de la empresa?
—Además de colocar la marca a nivel nacional y ganar prestigio, nos estamos atreviendo, innovando, y somos muy proactivos. Queremos tener un J. García López en cada estado del país y lo queremos hacer en los próximos cinco años. Buscamos más participación de mercado, tener las instalaciones en perfectas condiciones y cuidar que los colaboradores tengan las mejores condiciones de trabajo. Hoy en el grupo tenemos 750 colaboradores.
¿Cuáles son los indicadores que buscan alcanzar en servicios por día, participación, ventas?
—Hoy tenemos una media de 25 a 28 servicios diarios en nuestras instalaciones, contamos con una capacidad instalada de 34 servicios, pero en marzo empezamos la construcción de la nueva sucursal en aeropuerto con cuatro salas adicionales. Este año queremos llegar de 28 a 30 servicios diarios, trabajamos fuerte para lograr este objetivo. En relación con la participación en el interior de la República debemos cerrar el proyecto de la apertura con tres sucursales y cada una debe de manejar un promedio de dos a tres servicios al día a partir del cuarto mes de la apertura, esto en el periodo de mediados de 2016 a finales de 2017.
Este año queremos un crecimiento en ingresos mínimo de 12% en necesidad inmediata, en futuros de 28% a 32% en ingresos. En participación de mercado, queremos atender cuatro veces lo que atendemos hoy, es decir llegar de 28 a 30 mil servicios atendidos al año sin incluir ventas a futuro, porque ahí la participación es enorme a nivel nacional, hoy tenemos 7 mil servicios anuales en la Ciudad de México.
En 2016, queremos crecer cinco veces lo que hizo la división de asistencia, es decir colocar 35 mil asistencias, porque tenemos muchos contratos con empresas transnacionales.
¿Cuál es la estrategia de la compañía para ganar clientes?
—La innovación es clave, nosotros tuvimos el primer horno de cremación fuera de un panteón en 1979. En medios digitales, fuimos la primera empresa de servicios funerarios en tener servicio web; hicimos la primera esquela interactiva en el mundo y ganamos un León de Plata en Cannes, porque cambiamos el guión por un código QR que te llevaba a un video homenaje del fallecido; agregamos en los servicios lienzos de vida y, en nuestro caso, todas nuestras instalaciones están certificadas como industria verde autosustentable. Cambiamos contexto y lenguaje de cómo nos comunicábamos con las familias. Era muy protocolario, había miedo de hablar; nosotros entendimos que la gente quiere claridad, transparencia. La calidad de las instalaciones, precios competitivos, servicios de valor agregado, las respuestas inmediatas, y hacemos un homenaje, no un funeral.
