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Sólo eran tres personas. Héctor compartía hombro con hombro la cabina de una camioneta todo terreno con dos ingenieros franceses. El vehículo de llantas gruesas a veces no cabía en los estrechos caminos de terracería, en el mejor de los casos. Muchas otras veces simplemente no había camino, sino veredas. Su tarea: levantar torres de comunicación para poblaciones de difícil acceso. Esa fue la misión del recién egresado Héctor Nava. Durante un año pensó que estar montado en una alta torre era su vocación. Al menos así lo fue en el inicio en Lucent Technologies.
Hoy, Héctor Nava es el nuevo director de México de Alcatel-Lucent, la empresa dedicada principalmente a darle servicio a los carriers y a los proveedores de comunicaciones, ya sea inalámbrica o alámbrica. Son los que realmente implementan la tecnología detrás de los carriers o proveedores de internet, entre otros. Según su sitio “Una de cada dos llamadas es realizada a través de equipos de Alcatel-Lucent.” No es poco factible, ya que las líneas telefónicas terrestres en México fueron lanzadas para Telmex por prácticamente dos empresas Alcatel y Ericsson. Éste sigue siendo su competencia directa.
Este abril se anunció la compra o fusión de Alcatel-Lucent por Nokia. Ésta ya se deshizo de la parte Mobile y de su división de mapas, Here, así que se quiere enfocar en redes. Mientras, Héctor Nava no se preocupa mucho en cosas nuevas, más que en seguir siendo rentables.
Equipo en trabajo. Con el poder de quien desea que algo suceda, algunos compañeros de Héctor Nava convocaron a los interesados en formar parte del primer equipo de futbol americano del Tec de Monterrey campus Ciudad de México. Héctor que había jugado muchos años atrás sabía que aquel grupo de 50 personas no era el ideal para ganar el campeonato. Sin embargo, que un equipo recién formado llegara a cuartos de final es un logro que lleva dentro. Precisamente, en el hombro izquierdo, pues sufrió una dislocación que en cada día frío le recuerda esos tiempos. “De allí tengo a mis mejores amigos”, me dice convencido que el número de amigos se cuentan con los dedos de la mano.
Héctor recuerda claramente cómo en los entrenamientos se les pedía el máximo esfuerzo, incluso cuando aquel desgaste no hiciera la diferencia en el campo de juego. “Con el tiempo te dabas cuenta del progreso personal que tenías hacia el final de temporada.” Allí aprendió el valor del máximo esfuerzo, una de las lecciones que aplica en su vida profesional.
“Deportes como éste te hacen ver la importancia del trabajo en equipo. Los jefes somos tan buenos como nuestros equipos.”
De aquel tiempo como recién salido de la universidad recuerda haber conseguido su trabajo en Lucent Technologies, entre otras razones, por su “francés”. Haber estudiado en el Liceo Franco Mexicano de la ciudad de México no solo le enseñó la lengua, sino el trabajo colaborativo entre perfiles de diferentes nacionalidades.
La coordinación que se requiere en un equipo de futbol americano y el trato entre diferentes maneras de pensar, o bien, de diferentes nacionalidades, son aspectos que Héctor lleva hasta hoy. Lo recuerda, pero no con nostalgia, sino con hábitos que implementa en su día a día.
El trabajar con diferentes nacionalidades es una constante en mi labor, me dice el Country Manager y Sales Director para Mexico. Ha estado 10 años fuera del país, en Miami, viajando para coordinar, entre otras cosas, la operación y ventas de El Caribe y el resto de Latinoamérica. “Muchos años sin tacos”, me dice mientras habla de su predilección por la comida mexicana (aunque tiene a la peruana en su número dos).
Su trabajo lo ha llevado a conocer diferentes maneras de negociar. Esto es, en último término, lo que hace. Maneja el margen, descuentos, número de cuentas, infraestructura, rentabilidad, como un taquero de trompo administra la carne de cerdo, la cebolla, el perejil, la salsa y, claro, la piña. “Puedo hacerme unos chilaquiles decentes en Florida, pero tacos al pastor ¿cómo?”
El elefante en la sala. En una operación de 16.9 miles de millones de euros consiste la adquisición de Alcatel-Lucent por Nokia. Pero es un caso peculiar. No es propiamente una compra sino un intercambio de acciones por tal cantidad y, a diferencia de otras compras, aquí no se trata de reducir (aún más) a Alcatel-Lucent hasta asimilarlos. La intención, según las declaraciones de los directivos, es sumar la tecnología de AL, muy establecido en líneas físicas e inalámbricas, a la de Nokia.
Pero la fusión o compra no le quita el sueño a Héctor Nava. “Tenemos que seguir creciendo en participación de mercado, con la compra o sin ella.” Según me dijeron varios de sus colaboradores que alguna vez le han reportado, está enfocado en resultados. Esto puede ser un lugar común para un vendedor, pero el caso de Héctor tiene una peculiaridad: su paso por Compras le cambió la manera de vender.
Dicen que los perfiles poco comunes son los que destacan. Eso le sucede a Héctor Nava, que al conocer de primera mano cómo piensan los compradores, pues él fue parte de ese equipo, ha logrado comprender los motivos y disparadores clave para la venta. Esto se traduce en mayores cuentas. Y ¿cómo asegura la rentabilidad?
Su manera de verlo es que cada agente de ventas tiene una meta de número de cuentas o proyectos que cerrar. La rentabilidad se la exige a su coordinador de ventas. Esta transposición de responsabilidades de alguna manera le ha funcionado. Cierto, sus vendedores están ansiosos de cerrar (siempre están cerrando), pero los departamentos de ventas tienen que asegurar una rentabilidad adecuada a cada negociación.
“Se trata de negociaciones muy técnicas en un punto, pero siempre trato de tocar base personalmente.” Esta estrategia le ha conseguido muchos amigos en todo el continente. “Pode mos estar trabajando, pero llega un punto donde lo que haces tiene que trascender.” Muchas veces esa trascendencia se manifiesta en una amistad genuina con clientes, colaboradores e incluso competidores. Si se trata de ver a Héctor en su hábitat natural, lo pueden ver en un restaurante hablando de las bondades de viajar y comer, dos de sus debilidades y fortalezas.
México para los mexicanos. “¡¿Cómo no aceptarlo?!” Cuando le ofrecieron la posición de dirección general para México no lo pensó demasiado. Había estado por 10 años fuera de su ciudad natal (es defeño) y esta oportunidad le abría más posibilidades. “Es el momento de México. Mucha gente puede tener su opinión sobre la reforma en telecomunicaciones, pero lo bueno es que da certeza.”
Esa certeza permitió que empresas como AT&T anunciara la inversión directa en México de 3 mil millones de dólares con la compra de Iusacell y Nextel, entre otras cosas. Y esa certeza le ha alzado la vara aún más a las metas de ventas. “Ahora está muy movido.” Los celulares de los vendedores no dejan de sonar en las oficinas de Plaza Carso y los de los posibles clientes, más. No hay un solo minuto qué perder cuando allá afuera (o a unos pasos, en el caso de Alcatel-Lucent) están clientes que antes no se visitaban.
Parte de ese crecimiento se espera que se dé en “empresas extra grandes” o XLL como ellos le llaman. Bancos, grandes departamentales, instituciones gubernamentales; cualquier organización que requiera soluciones para la comunicación.
“Soluciones, no olvides que vendemos soluciones”. Me lo dice porque cuando se deja a un lado el problema que se quiere resolver, la venta no se cierra. “Siempre te tienes que preguntar qué es lo que vamos a resolver.”
Sin embargo, cuando se trata de lo que ofrece Alcatel-Lucent, “la tecnología se ha vuelto un commodity” incluso a gran escala. Así que Héctor busca la diferencia en cada uno de los proyectos. A veces es tener una oficina de soporte exclusivo para tal cliente, el trato personal, el precio, la capacidad, en fin. Un arma más con qué negociar.
Humor de ventas. El teléfono celular de Saymar sonó con impaciencia. Del otro lado de la línea Héctor Nava, frente a cientos de empleados había anunciado que le llamaría a la persona que hizo posible un proyecto importante. La joven venezolana con la que compartía responsabilidad por algunos territorios de Latinoamérica no esperaba tal llamado.
—Hola, Saymar. Hemos decidido llamar a una de las salas con tu nombre en reconocimiento por tu trabajo.
—¡¿Qué?! ¿por qué?
La joven no le reportaba a Héctor directamente, no esperaba ningún reconocimiento y mucho algo como lo que su par le proponía. Desde entonces, cada vez que recuerda la anécdota ríe con gusto, pues sabe que el nuevo director de México incluye a quien sea que haya abonado para una venta. Pero no siempre fue así.
“En aquel viaje instalando torres de comunicación yo era el jefe de aquellos dos franceses, pero la verdad yo no sabía nada.” Esa fue su primera aventura manejando gente. “Hoy que lo recuerdo, llegué a ser un mal jefe; usaba el terror y eso está muy mal.” Lo reconoce, pero lo reconoce porque le agradece a otros que le hicieron ver su error. Lo que más disfruta hoy es dar consejo; coaching.
En una empresa mundial como Alcatel-Lucent, con oficinas en India, Francia, México, Estados Unidos, Brasil, entre muchos otras ciudades, cada determinado tiempo se reúnen los líderes, a quienes la empresa capacita y ayuda para el manejo de personal.
En una de esas ocasiones Héctor Nava su sumó a la propuesta de hacer aquello más incluyente. ¿Por qué solo los cabecillas contaban con esta ayuda? se preguntó. Ahora está en proceso de dar coaching a personas de la misma empresa, pero a kilómetros de distancia, para no provocar conflictos de management y, al mismo tiempo, seguir aprendiendo de otros.
*** La compra o fusión de la empresa con Nokia sucedió en un momento en el que la mayor parte del negocio de Alcatel-Lucent ya no dependía de las líneas físicas de comunicación. “En tres años logramos revertir la proporción.” Ahora la gran mayoría de los ingresos vienen por la tecnología inalámbrica. En esa misma tónica, integrando tecnología, Héctor Nava espera hacer más negocio. Como siempre lo ha hecho.
Algo tiene en común Héctor Nava con su antecesor, el francés Thomas Bertrand: su amor por los tacos.
