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Una familia quiere vender su casa –el mínimo al que se había dicho era conveniente venderla– era de 160 mil dólares. Sin embargo, quizá haya alguien que pague más de esta cantidad o a lo mejor sea mejor venderla en 124 mil que tenerla vacía indefinidamente. La pregunta correcta para hacer en este caso no es la de cuánto es lo mínimo que podrían recibir (estos 160 mil) sino qué van a hacer si para cierto momento no han vendido la casa. Éste es un ejemplo que explica qué es el es el BATNA –la mejor alternativa a un acuerdo negociado, BATNA por sus siglas en inglés–, un término propuesto en el libro Consiguiendo el sí: acuerdo para negociar sin ceder el cual se ha vuelto un clásico al hablar de negociación. La recomendación es que éste sea el único estándar bajo el cual se mida cualquier propuesta. “Es el único estándar que te puede proteger de las dos cosas, de aceptar términos muy desfavorables y de rechazar términos que pueden convenirte”, explican los autores en el libro.
