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De una idea —que se supone va a satisfacer una necesidad o un problema— se genera el proceso de construcción de una empresa. Al emprendedor le surge una visión de un producto o servicio que él considera va a resolver un problema o una necesidad que cree haber detectado —una vez más, él cree, porque al final, todo lo que el emprendedor piensa está basado en suposiciones que hasta ahora no ha comprobado— que tienen sus potenciales consumidores.
Hasta ahí todo permanece en el ámbito teórico, porque esta persona tiene las ideas pero, en realidad, no tiene nada en claro. No sabe si este producto va a satisfacer realmente un problema, si ese problema que está imaginando realmente existe o si en realidad hay otro que se le asemeja, pero para el cual va a tener que adecuarse haciendo cambios a la idea original.
El proceso de emprender es uno que no se camina solo, y mucho menos con los oídos tapados. Es necesario transitarlo con los ojos bien abiertos y con la apertura a escuchar lo que la gente tiene que decir al respecto de lo que a él se le ocurrió en ese momento de claridad, el cual en realidad no simplemente una revelación divina, porque los buenos proyectos se suelen gestar tras horas de planeación.
Emprender también se trata de escuchar. De estar abierto. De recibir retroalimentación. “La retroalimentación es fundamental en todo momento del proceso del emprendimiento”, asegura Gabriel del Castillo, especialista en emprendimiento de La Facultad de Negocios de La Universidad La Salle.
El primer reto
Ya que se tiene esta idea, el emprendedor se enfrenta al primer reto: Tiene que encontrar si ésta realmente es necesaria para sus potenciales consumidores.
“El primer bloque de escucha al que se enfrenta, es atender a sus potenciales afectados por el problema que el emprendedor pretende resolver. Aquí se enfrenta a su primer proceso de retroalimentación, porque el emprendedor puede pensar que hay un problema pero aquellos que lo sufren realmente le van a señalar los detalles”, explica Víctor Moctezuma, fundador y director de Ilab, un hub de emprendimiento independiente y sin fines de lucro dedicado a apoyar a jóvenes de bajos recursos, al proporcionarles la formación necesaria para emprender de alto impacto.
Para entender la importancia de este momento, hay que tomar en cuenta los resultados de un estudio realizado por un par de profesores del Babson College y por una profesora del IPADE Business School —reseñado en la Harvard Business Review—, el cual buscaba encontrar en qué se equivocan en sus primeras ventas emprendedores de México, Hong Kong, Nigeria, Reino Unido y Estados Unidos.
Lo que encontró este análisis es que la mitad de los entrevistados contestó que desarrolló por completo su producto antes de haber recibido feedback de sus compradores potenciales, lo cual consideraron a la postre un gran error.
“En retrospectiva, la mayoría vio esto como un error, haciendo eco de uno de los mantras de Eric Ries en su filosofía de Lean Startup: Ponte enfrente de tus prospectos de venta desde el día uno”, sostienen los tres investigadores en el artículo.
Lean Startup es un movimiento —reseñado en gran parte en un libro del mismo nombre— fundado por Bob Dorf y Eric Ries, que ha revolucionado la manera de emprender. Es un método que aborda el lanzamiento de un negocio con base en la validación del producto por parte del cliente, lo que reduce los costos de financiamiento inicial y disminuye las grandes cantidades de dinero que se necesitaban para lanzar un producto. Precisamente, basa el método en la retroalimentación que los clientes dan al emprendedor durante el proceso de desarrollo del producto.
Aquí lo que le contestaron a los investigadores dos emprendedores al respecto: “Vas a aprender más hablando con cinco clientes que lo que podrías aprender en horas de investigación de mercado enfrente de una computadora”, “Antes de gastar mucho tiempo y esfuerzo, interesa a la gente por comprarte”.
Lo importante de esta interacción con los potenciales clientes no es convencerlos de las bondades del producto nuevo sino escuchar qué es lo que ellos piensan de éste, señala el estudio. Y lo que éste encontró en algunos de sus entrevistados es que la pasión y el ego los hacía reaccionar negativamente a la crítica y les hacía desacreditar las ideas que proponían un cambio en su producto, y las cuales habrían aumentado su potencial de venta.
Cuidado con la familia
Uno de los puntos importantes a los que llegó este análisis es que venderle a amigos y familia puede ofrecer un sentimiento de “falsa validación” del producto, porque la realidad es que no se sabe la razón de la compra de ellos, es decir, si te compraron por lástima, amor o por un sentido de obligación, más que porque el producto lo ameritara. Así que ellos no son los mejores para pedirles retroalimentación.
Otro aspecto esencial recogido de estos emprendedores fue la importancia de recuperar información de sus primeros compradores.
“Algunos de los fundadores que entrevistamos desearon haber llevado a cabo una evaluación estratégica de sus primeros compradores. Estas primeras venta son estratégicas y a menudo condujeron al éxito a largo plazo”, sostiene el estudio.
La conclusión es que esta retroalimentación temprana con los clientes es esencial y que aquellos emprendedores que no consultaron a sus compradores potenciales antes de elaborar su producto, lo van a lamentar tarde o temprano.
Incorporar otras visiones
La opinión de los clientes es esencial lo largo de la creación de un producto o servicio, sin embargo, el emprendedor también necesita conocer visiones de otras personas.
“Tienes que hablar con expertos, con otros que están investigando algo parecido o que están interactuando con el problema”, explica Víctor. En este camino es importante encontrar las opiniones que te confronten, más allá de las que estén en consonancia con tu proyecto original. Sí, puede romperte el ego el que las personas te den una retroalimentación negativa, pero es necesario no dejarse llevar y tener la madurez suficiente para aceptar toda la crítica y discriminar entre lo valioso y lo que no.
Justamente el ego y la pasión hacía que los emprendedores encuestados en el estudio fue el que hizo que ellos reaccionaran negativamente a la crítica y desacreditaran las ideas que proponían un cambio de producto que pudo haber significado una mejora en las ventas, así que es importante empezar por tener la cabeza fría.
La idea es no dejarse llevar por las ideas preconcebidas que ya se tienen y estar abierto a las ideas de otros para ver cómo se pueden incorporar al proyecto.
Sin embargo, el que te den retroalimentación no significa que vas a hacer caso a todo sino que vas a tener el criterio para analizar qué es lo que sirve y qué es lo que no, explica el especialista de la Universidad La Salle.
Escucha activa
Uno de los aspectos fundamentales al recibir retroalimentación es el de escuchar. Se lee sencillo pero quizá no lo es tanto, porque se trata de atender, de sacar lo positivo del mensaje y tratar de incorporarlo al proyecto.
Lo peor que puedes hacer es enamorarte de tu idea por completo y tener una mentalidad inamovible. Está bien que te enamores de la idea porque la vas a defender con pasión, pero siempre es necesario tener la mente abierta.
“A lo largo de la madurez del proyecto y de la evolución del proceso de emprendimiento necesitas tener la cabeza fría y la inteligencia de cómo incorporar la opinión de otros a lo que estás construyendo”, asegura Víctor.
Y esta postura es necesaria a lo largo de todos los procesos que involucra emprender. Quizá ya cuando la empresa está operando tú crees que eres el único en el mercado pero hay otros productos que pueden satisfacer esa necesidad que satisface tu producto y te quedes fuera.
En este sentido, lo ideal sería que una empresa desde sus inicios pudiera tener un consejo consultivo de expertos en la misma industria para que puedan dar asesoría desde inicio. Este grupo sería el encargado de dar consejos desde que empieza una empresa a andar, recomienda Víctor. Esta persona o personas deben de haber trabajado o saber de la industria en la cual se está desarrollando el proyecto.
El objetivo sería que esta persona o este grupo te acompañara en el proceso de planeación estratégica de la empresa. Lo que sí es que necesitas un consejero con mayor experiencia que te retroalimente de manera constante.
