Más Información
¿Cuántos correos electrónicos te llegan al día? Seguramente muchos más de los que puedes siquiera abrir, ya no decir contestar. Según un reporte de Radicati Group una firma de tecnologías de mercado, el promedio de correos que envía y recibe un trabajador de oficina promedio es de 121 correos.
Aún así, las empresas siguen utilizando este medio como una herramienta de venta que forma parte de la estrategia digital.
¿Por qué? Porque aunque es una de las más antiguas en cuando a marketing digital se refiere, funciona todavía. Un estudio realizado por la consultora McKinsey titulado ¿Por qué los vendedores deben seguir enviando e-mail? encontró que este método es 20 veces más efectivo para adquirir consumidores que Facebook y Twitter combinados. Eso es porque la actividad más común que los usuarios hacen en internet es revisar el correo electrónico.
“Cuando una campaña de e-mailing está bien dirigida y tiene las características necesarias para enamorar al cliente, es mucho más efectiva que las redes sociales”, sostiene Miguel Jarquín, profesor de la FES Acatlán, encargado de la estrategia de comunicación digital de la Universidad La Salle y experto en redes sociales.
Aunque esto está cambiando en los últimos tiempos. La Asociación Mexicana de Internet (Amipci) en la undécima edición de su estudio sobre hábitos de usuarios encontró que por primera vez en la historia las redes sociales reemplazaron al correo electrónico en cuanto a lo que la gente hace para entretenerse. Pero en el trabajo, el e-mail sigue siendo el rey.
Esta forma de mercadotecnia digital es el “truco más antiguo” de los mercadólogos pero ha demostrado ser todavía el “más valioso”, sostiene Guía del vendedor, de los grandes agendas al mercadeo por e-mail.
Aunque hay opiniones que sostienen que el correo electrónico no es la mejor vía de comunicación para la generación más joven, los millennials, un estudio de Principal Financial Group encontró que incluso a ellos prefieren este medio para comunicarse, no sólo con empresas minoristas sino con aseguradoras e instituciones financieras. Así que si ellos son tus clientes, ya sabes cómo comunicarte.
Ahora bien, el e-mailing no sólo se trata de mandar correos a diestra y siniestra y a toda persona de la que consigas el correo. Todos los buenos pronósticos del buen funcionamiento de esta forma de mercadotecnia se relacionan con campañas exitosas, es decir, con aquellas que han tenido una estrategia y que se han enfocado a lo que quieren los clientes. Porque una premisa si quieres comenzar a atraer a tus consumidores y a cerrar ventas a través de este medio es que conozcas qué es lo que ellos quieren, de lo contrario, seguramente tu información va a terminar en la bandeja de correo no deseado.
“De manera frecuente, los mercadólogos ignoran la información de sus consumidores en campañas de correo electrónico y éstas son llevadas a cabo no importando que lo que el cliente quiera. Esto puede ser peligroso porque las personas suelen cancelar la suscripción si siguen recibiendo mensajes que no estén relacionados con ellos”, sostiene la guía.
Así que lo primero es que estudies a tu cliente y que sepas qué es lo que están buscando en tu marca. Si tienes sitio de internet, esto lo puedes saber a través de la información que arroje tu sitio, como cuáles son las páginas que más se ven, por ejemplo.
“La efectividad de tus campañas de e-mailing siempre va a depender en el valor que puedas llevar a tus consumidores. El secreto de un gran e-mailing es entender que el valor de tus mensajes varía de persona a persona”, sostiene la guía para hacer e-mailing.
Mientras algunos consumidores van a encontrar valor en un buen contenido, otras lo harán en las ofertas personalizadas que les ofrezcas, por lo que aquí la información personalizada es básica.
Para hacer esto, existen varias herramientas gratuitas y de paga que te permiten conocer a tus consumidores. Por ejemplo, MailChimp te dejará saber el promedio de los que abrieron tu correo, de los que le dieron clic y de los que cancelaron la suscripción, además de tener perfiles personalizados de tus clientes (en los que puedes ver qué ha comprado o a qué le ha dado clic, por ejemplo), así como automatizar funciones como mensajes de bienvenida a tus nuevos consumidores, correos electrónicos personalizados basados en sus intereses, así como recomendaciones de productos basadas en compras anteriores.
MailChimp no es la única, existen otras como Mad Mimi, Get Response, y otras más.
Pero antes de usarlas, debes definir los objetivos que tendrá tu campaña, sostiene Jarquín, ya que éstos serán la “parte medular” de la estrategia y te permitirán establecer indicadores que evalúen si lo que estás haciendo está funcionando o no.
Ya sea que quieras que tu cliente se comprometa más con la marca, que pruebe más las ofertas o que aumenten las ventas, o todas juntas, necesitas tenerlo claro.
Es necesario que no olvides que la clave es ofrecerle al cliente información relevante y de valor. Ellos tienen que darse cuenta que te preocupas por ellos.
Un estudio de la Rockefeller Corporation (citado por la guía) sostiene que la principal razón por la que los consumidores cancelaron su suscripción es porque precisamente, la marca no se preocupaba por ellos.
Bases de datos
Ahora bien, ¿de dónde sacar los correos de tus clientes? Una opción es que añadas a tu sitio un formulario que le permita al usuario suscribirse y recibir información.
Pero no es la única forma. Andy Pitre, un mercadólogo de Hubspot, una firma de marketing digital con sede en Massachussets, da varios consejos como agregar botones de “enviar por correo a un amigo” en los correos; promover concursos en línea que impliquen el que se tengan que suscribir usando su correo electrónico; crear un libro electrónico en línea gratis o algún estudio que para bajarlo implique dar su dirección y usar las redes sociales para promover el libro electrónico o las ofertas que necesitan un correo electrónico para suscribirse.
Recuerda que comprar bases de datos no es recomendable, porque primero, porque no estarán autorizando el envío de información y esto puede provocarte multas.
“Es ilegal, el IFAI está regulando esto ya desde algunos años y hay multas para las empresas que te mandan correos sin la autorización de la persona, incluso puedes llegar a tener problemas legales”, explica Miguel Jarquín.
Formar una base de datos lleva tiempo y de acuerdo una investigación realizada por MarketingSherpa, una agencia especializada en detectar qué aspectos de la mercadotecnia y cuáles no, encontró que naturalmente una lista de contactos decae al año 22.5%.
Así que recuerda, lo más importante en este tipo de estrategias es conocer a tus clientes, diseñar contenido específicamente para ellos, enviárselos y con base en esto, seguir rastreando qué es lo que funciona y qué es lo que no. Es una carrera a largo plazo pero que está demostrado que funciona para tu empresa ganarla.
