Ernesto Weissman, señor decisión

En aquella madrugada en Buenos Aires sonó su teléfono sin cesar. Antes de responder la llamada sabía, por las circunstancias, que tenía que ser algo importante, urgente y quizás relacionado con un amigo o familiar. Cuando levantó la bocina:

—Te necesitamos. En la empresa estamos por definir si abrimos una planta en Argentina o nos vamos a otro país.

—¿Lo podemos ver mañana?

—Sólo tengo unas horas para decidir.

Esos son los casos que resuelve Ernesto, solamente que suele contar con alrededor de seis meses para analizar las posibles alternativas, ponderar los posibles resultados y evaluar los riesgos que la empresa puede enfrentar.

Hoy, situado en la ciudad de México, Ernesto Weissman da asesoría a empresas como Coca-Cola, entre otras. Su tarea es asegurarse de que las compañías tomen decisiones con mejor calidad. Despliega los métodos científicos y los ejecuta junto con los directivos, para tener mayor probabilidad de que se lleven a cabo. Su labor ha salvado a empresas, ha determinado el camino que emprenden las inversiones, ha lanzado productos de consumo y otros los ha guardado. Ernesto está detrás de la magia de quien decide.

—Consígueme tales datos y te veo temprano en la mañana.

Música para la mente

Salió de las clases que daba sobre toma de decisiones en la universidad en Buenos Aires, y ya lo esperaban otros jóvenes mientras hacían fila afuera de una de las discotecas. Ernesto cargaba con dos cajas enormes de discos de vinil, mientras se abría paso entre aquellas personas, algunas de ellas quizá estudiantes de la universidad donde acababa de dar clases.

Al entrar recorrió la pista con aquella biblioteca musical y tomó el lugar del disc jockey. Él era el disc jockey.

Por casi 15 años, mezclar música fue su sustento de vida. Mientras sus compañeros trabajaban como becarios en grandes empresas, Ernesto llegó a tener un equipo de personas a su cargo y suficiente equipo de audio para tocar bajo contrato en fiestas masivas. Eso le daba la libertad económica, pero no cayó en la trampa. Intuyó que aquello no necesariamente era una carrera que él quisiera tener por el resto de su vida. En ese momento fue la intuición el método que tomó para seguir en la escuela. Eso y el consejo de un DJ exitoso que le dijo: “La verdad, a mí ya no me gusta lo que hago”.

“En general, quien tiene más experiencia toma mejores decisiones”. Cuando consiguió dar clases de planta en la universidad decidió dejar el negocio de DJ. “Además, no quería ver en las fiestas a mis alumnos”.

Trucos de la mente

Parte del estudio de cómo se decide mejor, la materia a la que Ernesto se ha dedicado por años, se trata de entender y evitar los trucos de la mente. El mismo argentino fue víctima de uno de estos juegos de la cabeza. En un viaje a uno de los bazares en Estambul, cuando se le ofreció una lámpara que funcionaría de adorno en su hogar, pero que realmente no la quería, el vendedor le pedía mil 700 liras. Ernesto, que ya daba clases de gestión y negociación, ofreció 800 liras, pensando que iniciaría un regateo. Pero el vendedor le sorprendió: “vendido”.

En ese momento Ernesto entendió que había sido él quien cayó en la trampa. Comprendió en aquel momento que el valor real de aquella lámpara era muy inferior a aquellas 800 liras. ¡Y él ni siquiera quería aquella lámpara!

Se le dibuja una sonrisa mientras me cuenta la anécdota, sobre todo porque él, más que el común de las personas, sabe sobre tales trucos. Más allá, es un fanático de la magia, donde lo importante es engañar. Y para ello hay varios métodos.

¿Qué tan importante es la magia para Ernesto Weissman? Nos quedamos cerca de una hora extra platicando sobre el tema que definitivamente le apasiona. Incluso, cuando llegó el momento de pedirle a su actual esposa que se casara con él, no dudó en hacerle aparecer, de la nada, un anillo comprometedor en una copa que un segundo antes estaba vacía.

Contra los resultados

Este argentino está contra los resultados. No me malinterpreten; está convencido de que de eso se tratan las empresas. Pero con lo que no está de acuerdo es en dar incentivos por resultados, porque eso no incentiva las buenas decisiones. A veces premia la buena suerte y no el desempeño.

Aunque parece una cosa pequeña, esta postura va contra toda la escuela de empresas estadounidenses (algunos dirían que también de su cultura), muchas de las cuales hoy son clientes de Tandem, la consultora de Ernesto.

“Hay que premiar el proceso, no el resultado”. El ejemplo es que a veces si alguien, con un árbol de decisión simple que todo empresario debe dominar, toma la alternativa con menor probabilidad de éxito, la decisión es deficiente. Pero muchas veces aquel directivo tiene suerte y se lleva el bono de fin de año o lo promueven. Con el tiempo, puedes tener mandos altos que tuvieron buenos resultados en algún momento, pero que no dominan un método para asegurarse de tomar las mejores decisiones. ¿Alguna empresa que se identifique?

Juntitis

El término “juntitis” es conocido por quienes sufren de una organización que no la deja trabajar. Que llena su agenda con reuniones que no parecen llevar a ningún resultado, o no para los objetivos de esa persona. Donde su opinión no es considerada, pero la siguen convocando. Según Ernesto, esto es uno de los cánceres de las empresas latinas. Su solución: “definir roles”.

Las juntas son para tomar decisiones. Al menos las importantes; las directivas. Y para tomar mejores decisiones se tiene que identificar quién aprueba, quién ejecuta y quién decide. A veces los de legales tienen que estar en la junta en calidad de aprobador. Si usted no cumple con alguna de esas funciones en una junta, usted no debería estar ahí.

“Por cada persona extra en una junta de más de siete personas, se cae la productividad 20%”. Además, si la mitad de las decisiones no se implementan, tenemos que asegurarnos de poner los incentivos para que sí sucedan; se lleven a cabo. Una manera de hacerlo es involucrar a las personas que están en “la línea de fuego”. Pero eso no necesariamente significa integrarlos al proceso de la toma de decisión, sino escucharlos pata tener su feedback.

Eso es justamente una de las razones por las que no se implementan los proyectos; porque los mandos medios no tienen el suficiente poder. No están empoderados para decidir; no se les ha enseñado a decidir sobre las cuestiones que les correspondan. Esto hace a la empresa más lenta para tomar nuevos rumbos. “Las empresas grandes suelen ser las peores tomadores de decisión.” Son las más burocráticas, las más lentas y eso significa dinero.

Decisivo

No se trata de tomar cada decisión de la vida con un método racional. “Rara vez lo hacemos”, me dice Ernesto. “Cuando escogí a la mujer con la que me iba a casar, cuando decidimos mudarnos a México ahí utilizamos un método racional”. Maneras de tomar una decisión hay muchas. Les puedes dar un valor a los diferentes factores e irlos acomodando según la importancia, por ejemplo al optar por un departamento para habitar por un largo periodo. “Este tipo de decisiones te puede llevar seis meses”. Ese es el tiempo que le toma decirle a una empresa: “sí, abre la planta; detén ese producto, desarrolla e investiga sobre esta tecnología”. Es una técnica muy usada en laboratorios que tienen que decidir en qué invertir millones de dólares para una posible cura o medicamento.

Un ejemplo que suele dar Ernesto de cómo las decisiones en grupo pueden ser una trampa es cuando se decide a dónde ir a comer entre varias personas. “Muchas veces se opta por un lugar y después de ir uno le dice a otro: ‘la verdad, yo no quería venir aquí’, y le responden: ‘yo tampoco, lo hice porque pensé que tú querías’”. La situación también se da en parejas.

Es en su hogar donde Ernesto deliberadamente deja su técnica en la puerta y saca sus trucos de magia para su pequeño o para sorprender a su esposa.

***

Aquella llamada en la madrugada lo llevó a una jornada intensa para ver si se abría una planta en Argentina. La solución dio buenos resultados y ahora aquella manufacturera logró buenos estados financieros. “Las empresas que toman decisiones de mejor calidad ganan más dinero”, me dice Ernesto.

“Somos la suma de decisiones que tomamos”, decía Albert Camus. Me lo recuerda Ernesto.