Entrevista de la semana: La exclusividad antes que el volumen

Jaguar-Land Rover son de las pocas marcas premium que se han negado a la seducción de las ventas por volumen pero aún así, se han visto obligados a incrementar su producción por la creciente demanda en mercados como el estadounidense y chino, donde tienen crecimientos superiores a 30% anuales.

En México, la situación no es diferente, tanto que las marcas se han visto limitadas a una venta anual de mil 500 unidades entre ambas, principalmente porque la mayor parte de los autos construidos son destinados a Estados Unidos, donde existe una lista de espera de hasta cuatro meses, por lo que el mercado nacional está un poco castigado. Sin embargo, Joseph ChamasRour, director General de Jaguar-Land Rover México, nos platica que es un tema que no les preocupa, pues ellos no piensan en el volumen porque siempre se han considerado una marca de nicho y por lo tanto, la exclusividad está implícita en ello.

“Al ir por el volumen, lo único que haces es bajar la calidad y la exclusividad. Yo lo veo por mi lado, cuando tenía la responsabilidad de Mercedes-Benz, entre 2004 y 2007, en ese tiempo la marca era muy exclusiva pero ahora ya apuestan por más y más ventas, al igual que BMW y Audi. Ellos ya tienen vehículos de 20 mil euros, y así no puedes identificarte como una marca de nicho. Para mí, esos vehículos están dejando de ser autos premium y lo vemos en sus precios, porque por ejemplo, si te quieres comprar un Ford, lo primero que te dicen es que por  dos mil dólares más te compras un Audi. Lo que hacen es abaratar el producto y... ¿cómo lo hacen? Pues con los materiales. Hoy todo lo que tocas en ellos es plástico. No quiero hablar mal de mis competidores pero creo que ya ni siquiera lo son, porque somos los únicos que nos preocupamos por los acabados y los materiales de alta calidad”.

El directivo cuenta que como competidores directos, encuentra a otras marcas de nicho como: Aston Martin o Bentley.  “Porsche sigue siendo una marca de gama alta, aunque sí está tratando de entrar en el mercado de volumen por medio de los SUVs, donde dos terceras partes de sus ventas son de este tipo de unidades.  Fuera de eso, siguen como una automotriz muy comparable a nosotros”.

Camino hacia el futuro.  ChamasRour apunta a que siguen trabajando en reforzar la exclusividad pero también con nuevos desarrollos. “Recientemente presentamos el auto que participará en la Fórmula E; va a ser nuestro primer año y eso a la vez es un símbolo de que Jaguar está mirando hacia los motores eléctricos; porque recordemos que siempre hemos sido muy cuidadosos con el ambiente y, por eso, hoy tenemos motores muy eficientes construidos en aluminio que los hace muy ligeros y a la vez con muy pocas emisiones. Con la expansión en la Fórmula E es un preámbulo hacia la utilización de automóviles eléctricos por parte de la marca. Cuando se hace la inversión es para obtener un aprendizaje que va a guiarnos hacia nuevos modelos en el futuro”.

Cuestionado sobre la posibilidad de que lleguen sus  motores diesel a México, el directivo afirma que en Jaguar-Land Rover esa propulsión está presente en toda la gama y con mucho éxito pero la razón por la que no se trae es porque México es un país donde ese combustible no es de buena calidad, contamina mucho más y tiene un muy alto nivel de azufre.

¿Y la planta en México? Durante algún tiempo se dijo que la compañía tenía planes de construir una planta en México, a lo que el directivo afirma no saber nada sobre el tema, pues eso es algo de lo que no se tienen muchos datos. “Hay posibles inversiones de Jaguar- Land Rover para tener otra planta pero yo no estoy tan cerca de esos detalles.  Por el momento, hay una en China que suministra el mercado local y asiático y otra en Brasil pero esa es parte de un juego de aduanas y aranceles, pues es un país contrario de México. Mientras aquí es el mercado más abierto del mundo, el brasileño es el más cerrado. Allá, si no fábricas no puedes vender o debes pagar aranceles como del 100%.”

El mercado nacional. “Recientemente presentamos el F-Pace, un SUV que está sobrevendido desde el primer mes de ventas, ya que nos llegó muy poco volumen y los asignamos todos. Ni siquiera teníamos vehículos demos en las distribuidoras. La razón fue porque el abastecimiento estaba un poco retrasado pero afortunadamente ya nos estamos nivelando”.

De acuerdo a ChamasRour, en nuestro país se venden alrededor de 20 unidades mensuales del F-Pace y en cuanto a la edición F-Pace First Edition, apunta a que llegaron 30 unidades, de las cuales ya han vendido 25.

En cuanto a las comercializaciones entre ambas compañías, el directivo apunta que con la nueva imagen de Jaguar y la llegada de su primer SUV, se ha visto un importante cambio en el mix de ventas. “Hace dos años, Land Rover representaba el 90% de nuestras ventas y Jaguar solamente el 10%;  ahora con el lanzamiento de vehículos muy atractivos como el XE, el XF o F-Type, la marca está teniendo crecimientos muy importantes de casi 300% y ahora pasa a ocupar el 30% de nuestro volumen. En cuanto a Land Rover, no puedo dar este crecimiento porque no tengo unidades pero se le da prioridad a la gama alta: Evoque, Discovery Sport y Range Rover”

ChamasRour indica que la penetración de mercado no significa nada para ellos, ya que sus unidades están limitadas a mil 500 unidades en este año, por lo que el objetivo real e  importante para ellos  es estar entre en los 300 líderes de México, un campo  donde quieren tener a más del 50% de ellos como clientes.